文/Tess
1为什么举非洲的例子，因为业务员看到来自欧美的询盘通常会很兴奋，看到非洲或印巴地区的询盘从内心深处是持怀疑态度的。
兴奋不能让人冷静，怀疑不能让人客观。
所以，今天的案例会让大家从心态上端正起来：地域歧视不靠谱。
先看询盘：
从这封询盘上可以总结出以下内容：
该询盘是群发的，来自一家津巴布韦的公司，目标市场不明确，但目的港是南非的德班。
客户需要CIF价而不是FOB价；
客户的预期订单量是台燃气灶，但没说明是哪个款；
这家公司叫“DevelopmentMomentum",经查询和燃气毫无关系。
如何回复，分析来一下：
看到这封询盘，基本可以判断自己有八成的把握拿到订单。这个把握不是说我的产品有优势，而是很大一部分业务员一开始便会选择放弃或者用不严肃的态度对待这个询盘。
从询盘的正文不难判断，该买家并不专业，对待不专业的买家可以用两种不同的方式对待。
一种是不跟他谈专业的东西，只用最能吸引他的因素去吸引他，吸引到了之后再说下一步；还有一种就是用你的专业震慑他，让他马上跪地膜拜。
至于用哪一种，全凭各人判断。对于这个津巴布韦的买家，我采取后一种方式。
2看到来自津巴布韦的询盘，我忽然想到了一篇文章：《揭秘人类货币史上的耻辱：津巴布韦元》。截止到年9月30号，25千万亿津巴布韦币可兑换1美金。
年，94岁的总统穆加贝又毫无悬念地当选总统候选人，直接导致军方政变，所以，津巴布韦的经济又恶化了一轮。
因此，毫无悬念地，这个国家的经济是崩溃的。那么，来自一个经济崩溃的国家的询盘真实度到底有多高呢？
他们是想把产品卖到本国呢？还是要卖到别的国家？
津巴布韦是内陆国家，没有基本港，距离比较近的港口是来自邻国莫桑比克和坦桑尼亚。南非虽然也是邻国，但德班的距离和其他港口相比是非常远的。若在津巴布韦国内销售，以德班为目的港并不明智，所以基本可以判断出客户的市场应该在南非。
其次，对某个市场报价前必须了解这个市场。基于判断，我登录了南非和非洲前三的B2B和B2C网站（此前有文章专门列举了各国主要的B2B网站，有兴趣的人可以翻下以前的文章），三下五除二就找到了畅销的款在当地的批发价和零售价。
有了产品图片便可以通过图片搜索，找到这些畅销款来自中国的那些工厂，再根据这些款在当地的零售价反推出工厂的出口价大概是多少。
最后，根据当地市场的实际情况和自己手里的供应商的情况，选几款在款式和价格上都让人耳目一新的产品。
这么做的理由：客户在询盘中没有告诉业务员自己的具体需求，只说了一个产品的名字。对于这类模糊询盘，业务员必须充分发挥自己的主观能动性，否则就无法有效进行下一步。
于是，我给客人的回复是这样的：
这封回复也比较简单，我强调了三点：
让客人查看附件中的报价；
可以免费提供产品的SABS和IEC测试报告以及推荐非洲优势航线；
可以根据客人的款式和价格定制。
回复后，有95%的把握客人会来找我探讨订单进一步的情况，因为我的竞争对手不可能考虑得这么周到，也不可能像我一样重视一个经济崩溃国家的非洲客户，更不可能在回复询盘之前会把目标市场的款式筛选分析一遍。
基于以上判断，我认为我的竞争对手大概率会输，即便他们是工厂，也一样会输到一个SOHO手里。
果然，客人的回复很快就来了，而且问了很多问题。
3我认为客户这封邮件这么认真，是因为感受到了我对他们的重视和专业，而且，我的竞争对手中应该很少能有像我这么回复客户的。
客人的回复是令人振奋的：
他很满意我推荐的款式；
询问我之前是否向非洲南部的国家出口过燃气灶；
这些产品有哪些证书；
下单前能否提供一个样板测试
如果产品通过测试，接下来的量会很大；
是否还生产其他燃气具。
后来的事实证明，这个客户不但是一个有单的客户，还是一个有各种单的客户，我们不但卖了燃气灶给他们，还帮他们做了几十个沼气池，同时卖了一些沼气灶给他们。
所以，成交订单并不难，难就难在你是否能正确对待这询盘，以及能否用完全冷静的头脑去分析客户，分析自己，分析竞争对手。
做不到这些，无论你听了多少课，都白搭。
作为SOHO，在处理询盘上若没有变废为宝的能力，日子会过得很辛苦。因为面对优质询盘，生产商相对来说更有优势，除非SOHO能力超群，否则是抢不到订单的。
不过话说回来，一个人若具备了变废为宝的能力，那么在常规询盘面前，工厂的业务员基本是干不过你的。
相关阅读：你的询盘是垃圾or宝贝，只是因人而异罢了
昨天闲来无事，搜索了一下和这个客户之间的往来邮件，没想到居然有封，不过，作为一个在众人眼中的垃圾询盘和垃圾客户，能用将近两百封邮件做成两个不错的订单，也算不错了。
／End／
PS：5.25号的10人小课堂所讲的50内%的内容就是类似于本文中很“垃圾”的询盘上的操作。我称之为新客户开发。
这部分一共列举了6个不同国家的询盘案例，印度，坦桑尼亚、波兰，厄瓜多尔，韩国，西班牙，每个询盘的特征都是群发，产品要求都不明确，但最终都能成单。
另外50%的内容是关于老客户的开发和维护。
案例来自5个国家，分别是德国，葡萄牙，波兰，罗马尼亚、西班牙。
这些老客户和我的合作并不是一帆风顺，有些因为各种价格原因中断了和我的合作，直接找工厂采购，有些是无论如何都培养不了私交，有些是公司内部结构复杂等，但无论是怎么样的情况，最终都回归到我这里，并逐年增加了交易量。
所以，通过对这11个外贸案例的讲解，大家会对开发新客户和老客户有别的认知，对维护老客户也会产生其他的想法。也希望报名的小伙伴参加完课程后能写一写课堂笔记和感想。
报名小课堂的人可以直接参加次日的Club聚会。
Tess外贸Club5.26顺德聚会
/聚会嘉宾/
时间：5.26下午2点-5点
地点：顺德鹿茵酒店（国道旁，直接导航酒店名称即可）
嘉宾1：Cindy，80后，15年老货代，
分享内容：以老货代的亲身经历讲述国际物流中的17个坑。包含：提单坑、船期坑、港口坑、申报坑、货柜坑、拖车坑、目的港对买家的保护坑等。
嘉宾2：老马（70后，从保安到外贸公司老板的人生）
分享内容：一个不懂英文复员军人，如何从保安岗位上一步步变成外贸公司的老板，拿下别人做不了的国外客户。
嘉宾3：：Alla(90后，Tess外贸Club主持人）
分享内容：当老板和客户都要决定要放弃订单的时候，如何把订单做成。当老板背信弃义不给提成的时候，又是如何调整心态、及时止损。
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